Loading

3 มุมมองอสังหาฯใหญ่-กลาง-เล็ก ปลิ้นกลยุทธ์คลำทางฝ่า ศก. ครึ่งปีหลัง

วันที่ : 2 มิถุนายน 2559
3 มุมมองอสังหาฯใหญ่-กลาง-เล็ก ปลิ้นกลยุทธ์คลำทางฝ่า ศก. ครึ่งปีหลัง

            เวทีสัมมนาจัดโดย REIC หรือศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) เมื่อเร็ว ๆ นี้ เชิญตัวแทนผู้ประกอบการคละไซซ์ ครบทั้งแบรนด์ใหญ่ กลาง เล็ก ครอบคลุมโครงการแนวสูง-แนวราบ ร่วมกันเปิดมุมมองแนวโน้มครึ่งปีหลัง 2559 ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจที่ยังน่ากังวลใจ

          เตรียมผู้ซื้อ 120%

          "โอภาส ศรีพยัคฆ์" กรรมการ ผู้จัดการ บมจ.แอล.พี.เอ็น.ดีเวลลอปเมนท์ หรือ LPN บริษัทที่ได้รับฉายาเป็น เจ้าพ่อคอนโดมิเนียมตลาดกลาง-ล่าง เปิดประเด็นว่า ปัญหาสำคัญของ ผู้ประกอบการที่เกิดขึ้นตั้งแต่ต้นปี'57 ลูกค้ามีหนี้ครัวเรือนสูง สถาบันการเงินเข้มงวดการปล่อยสินเชื่อบ้าน ทำให้อัตราปฏิเสธสินเชื่อ (รีเจ็กต์เรต) สูงกว่าปกติ รวมทั้งลูกค้าตัดสินใจ ยกเลิกง่ายขึ้น ตัวอย่าง LPN มีสต๊อกคอนโดฯ เหลือขายถึง 30% หลังสร้างเสร็จ เนื่องจากลูกค้าถูกปฏิเสธสินเชื่อ จึงต้องแก้ปัญหาด้วยการเตรียมผู้ซื้อไว้ 120% ของโครงการจึงจะสามารถปิดการขายได้

          "การบริหารรีเจ็กต์เรตที่เราพยายามทำ คือ เราคอยดูแลลูกค้าในช่วง 12-24 เดือนที่เขาผ่อนดาวน์อยู่กับเรา เพื่อไม่ให้ลูกค้ามีหนี้เพิ่มก่อนยื่นกู้บ้าน อีกอย่างเราต้องรู้จักแบงก์ ลูกค้า LPN มีหลากหลายทั้งอาชีพอิสระและมนุษย์เงินเดือน แต่ละแบงก์จะรับลูกค้าได้คนละแบบ อัตราดอกเบี้ยก็แตกต่างกัน เรามีหน้าที่ส่งลูกค้าให้เหมาะกับความต้องการของธนาคาร"

          แนะลดไซซ์โครงการ

          "โอภาส" กล่าวว่า ก่อนหน้านี้ดีเวลอปเปอร์เน้นทำโครงการใหญ่ จำนวนยูนิตมาก โครงการละ 4,000-5,000 ยูนิต เพื่อให้มีการประหยัดต่อขนาด (Economy of Scale) แต่ยุคนี้สถานการณ์ตลาดเปลี่ยน ทำให้การทำโครงการใหญ่เสี่ยงมาก อาจมีปัญหาด้านการขายได้ภายหลัง LPN จึงลดขนาดโครงการลง ปีนี้เน้นพัฒนาโครงการละ 1,000 ยูนิต ซึ่งถือเป็นไซซ์เล็ก สำหรับบริษัท

          นอกจากนี้ บริษัทเริ่มทดลองหาช่องทางการขายใหม่ ๆ โดยขยายสู่แพลตฟอร์มออนไลน์มากขึ้น ลูกค้าสามารถจองซื้อคอนโดฯ ผ่านอินเทอร์เน็ต โดยคัดเลือกไว้บางยูนิตสำหรับช่องทางนี้ เพื่อให้ลูกค้าที่ดูห้องตัวอย่างแล้วตัดสินใจซื้อทีหลัง สามารถจองออนไลน์โดยไม่ต้องมายังสำนักงานขายอีก ทำให้บริษัทประหยัดค่าใช้จ่าย แต่ความเสี่ยงคืออาจมีนักเก็งกำไรเข้ามาเพิ่มขึ้น

          หาลูกค้า-ทำเลบลูโอเชียน

          ด้าน "พีระพงศ์ จรูญเอก" ประธาน เจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ออริจิ้น พร็อพเพอร์ตี้ เน้นพัฒนาเฉพาะบัดเจ็ตคอนโดฯ ราคา 1-3 ล้านบาท เปิดเผยกลยุทธ์ว่า บริษัทเน้นจับกลุ่มดีมานด์ใหม่ ๆ โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่วัย 25-30 ปี เป็นกลุ่มมีปัญหา หนี้ครัวเรือนไม่มาก อีกกลุ่มพนักงาน บลูคอลลาร์ในนิคมอุตสาหกรรม มองว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ดีเวลอปเปอร์สนใจเจาะตลาดค่อนข้างน้อย

          สาเหตุที่เลือกคนรุ่นใหม่ เพราะมองเมกะเทรนด์ยุคนี้ คนรุ่นใหม่แต่งงานช้าลง ชอบแยกตัวอยู่คนเดียวมากขึ้น สังเกตจากจำนวนประชากรต่อครัวเรือนของกรุงเทพฯ และปริมณฑล (ยกเว้น จ.สมุทรสาคร) แนวโน้มเป็นขาลงมาตลอด 5 ปี ปัจจุบันกรุงเทพฯ มีจำนวนประชากรเฉลี่ย 2.07 คน/ ครัวเรือนเท่านั้น โดยคนรุ่นใหม่ 50% มีความต้องการอาศัยในคอนโดฯ ดังนั้นสินค้าคอนโดฯแนวรถไฟฟ้าจึงตอบโจทย์

          ด้านทำเล เน้นส่วนต่อขยายรถไฟฟ้าซึ่งที่ดินเริ่มแพงขึ้น แนวโน้มอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่านจากสินค้าทาวน์เฮาส์เป็นคอนโดฯ โดยออริจิ้นพัฒนาแล้ว 5 ทำเล ที่อ่อนนุช-แบริ่ง, แบริ่ง-สมุทรปราการ, หมอชิต-สะพานใหม่, บางใหญ่-บางซื่อ และ อ.ศรีราชา จ.ชลบุรี

          "ตัวอย่างพื้นที่อ่อนนุช-แบริ่ง เรามีโครงการตั้งแต่รถไฟฟ้ายังไม่วิ่ง เป็นโครงการไซซ์เล็กอยู่แทบทุกซอย การเข้าไปลุยในพื้นที่ใหม่ ถ้าไปเปิดโครงการไม่เกินคนที่ 5 ถือว่ายังใช้ได้อยู่ แปลว่าการคิดต้องเป็นคนแรกให้ได้ ทำหลายไซต์เพื่อคุมทำเลให้เป็นน่านน้ำของเรา" พีระพงศ์กล่าว

          มอนิเตอร์สต๊อก-ตัดราคาสู้

          "รุ่งรัตน์ ลิ่มทองแท่ง" กรรมการ ผู้จัดการ บริษัท ซื่อตรงกรุ๊ป จำกัด ร่วมแจมมุมมองว่า ปัญหาสำคัญที่รายกลาง-เล็กต้องบริหารปีนี้ คือ รีเจ็กต์เรต โดยซื่อตรงมีรีเจ็กต์เรต 30-40% ในขณะที่ทราบมาว่าในตลาดตอนนี้ บริษัทอสังหาฯ รายกลาง-เล็กบางรายอาจสูงถึง 40-50% โดยเฉพาะกลุ่มโครงการที่พัฒนาสินค้าราคาต่ำ 2 ล้านบาท

          "รายกลาง-เล็กต้องใส่ใจลูกค้า หากมีแนวโน้มกู้ไม่ผ่านควรให้ทำพรีแอปพรูฟ หรือยื่นขอกู้ก่อนจองซื้อ หลังจากนั้นต้องหมั่นบริหารสต๊อกรายวันหรือรายสัปดาห์ จากเดิมมอนิเตอร์ 1-2 เดือน เพราะโอกาสขายไม่ได้ตามเป้ามีสูงขึ้น ต้องชะลอสร้างบ้านก่อนจะโอเวอร์สต๊อก"

          เรื่องต่อมา เป็นประเด็นแบรนด์ของรายกลาง-เล็ก ต้องยอมรับว่าสู้บิ๊กแบรนด์ไม่ได้ แนวทางอาจต้องสู้ด้วยราคา บิ๊กแบรนด์มีกำไรสุทธิ 15-20% รายกลางอาจต้องยอมหักกำไรเหลือ 10-15% เพื่อสู้กับรายใหญ่

          สุดท้าย การสร้างจุดเด่น โดยซื่อตรงชูจุดขายเป็นบ้านแฮนด์เมด ลูกค้าสามารถปรับแบบภายในบ้านได้บางอย่าง เช่น รูปแบบหรือเกรดกระเบื้องปูพื้น บริษัทเสริมบริการโดยมีทีมที่ปรึกษาให้ในการตีราคาค่าก่อสร้าง ติดต่อผู้รับเหมาให้ และลูกค้าจ่ายตรงกับผู้รับเหมา วิธีนี้เป็นสิ่งที่รายใหญ่ทำไม่ได้

          "มองว่าวิธีนี้ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อบ้านซื่อตรงมากขึ้น ปัญหาทิ้งดาวน์น้อยลงเพราะเขาเสียค่าใช้จ่ายปรับแบบบ้านไปแล้ว 4-5 แสนบาท แม้ว่าทำให้การโอนบ้านช้าลง 1-2 เดือนแต่ถือว่าคุ้มค่าเพราะมีลูกค้ามากขึ้น" คำกล่าวถึงเคล็ดลับของค่ายซื่อตรง

ที่มา : หนังสือพิมพ์ประชาชาติธุรกิจ

ข่าว reic จากสื่อสิ่งพิมพ์ อื่นๆ