บุษกร ภู่แส

   กรุงเทพธุรกิจ

   หลายปีที่ผ่านมา ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์แข่งขันกันสะสมแลนด์แบงก์ เปิดโครงการใหม่ เพื่อเร่งสร้างยอดขาย แต่เมื่อเศรษฐกิจชะลอตัว กำลังซื้อหดหาย สิ่งที่เคยถูกบันทึกเป็น "สินทรัพย์" ในงบดุล กำลังกลายเป็น "ภาระ" ที่แบกต้นทุนทางการเงินเพิ่มขึ้นทุกวัน

   ข้อมูล ศูนย์วิจัยกสิกรไทย สะท้อนภาพดังกล่าวอย่างชัดเจน โดยไตรมาสแรกปี 2569 ประเทศไทยมีที่อยู่อาศัยรอขายสะสม 590,000 หน่วย เพิ่มขึ้น 7% จากปีก่อน สูงกว่าปริมาณการโอนกรรมสิทธิ์เกือบ 2 เท่า และคาดการณ์ว่าจำนวนที่อยู่อาศัยรอขายสะสมทั่วประเทศมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอีก 4.5% แตะระดับกว่า 610,000 หน่วย ภายในสิ้นปีนี้

   ยิ่งสต๊อกค้างนาน ต้นทุนดอกเบี้ย ค่าบริหารโครงการ และภาระหนี้ยิ่งเพิ่มขึ้น ทำให้โจทย์ของดีเวลลอปเปอร์ในปีนี้ไม่ใช่ "ขายให้ได้กำไรสูงสุด" แต่คือ "เปลี่ยนสต๊อกให้กลายเป็นเงินสดให้เร็วที่สุด" ผู้ประกอบการจึงต้องเปลี่ยนเกมจากการรอผู้ซื้อรายย่อย สู่การขาย "บิ๊กล็อต" ให้เอเจนต์และนักลงทุนต่างชาติ ยอมหั่นราคาลง 30% เพื่อแลกกับสิ่งสำคัญที่สุดในเวลานี้คือ กระแสเงินสด!

  "ขายยกล็อต" ดีกว่ารอขายทีละห้อง

   สุรเชษฐ กองชีพ หัวหน้าฝ่ายวิจัยและที่ปรึกษา บริษัท คุชแมน แอนด์ เวคฟีลด์ ประเทศไทย มองว่า ปัจจุบันตลาดกำลังเข้าสู่ยุคของ "Big Lot Deal" จากเดิมที่ผู้ประกอบการใช้โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม เพื่อกระตุ้นยอดขายรายยูนิต แต่เมื่อยอดปฏิเสธสินเชื่อ (Rejection Rate) ทะยานเกิน 50% กลยุทธ์เดิมกลับไม่สามารถเร่งการระบายสินค้าได้ทันกับภาระต้นทุน ผลลัพธ์คือ การขายแบบยกชั้น ยกอาคาร หรือขายเป็นแพ็กเกจจำนวนมากให้กับเอเจนต์ นักลงทุน หรือพันธมิตรที่มีเครือข่ายลูกค้าต่างชาติ กลายเป็น "ทางเลือก" ที่ได้รับความนิยมมากขึ้น ทั้งในโครงการสร้างเสร็จพร้อมโอนและโครงการที่อยู่ระหว่างพรีเซล

   แม้ต้องยอมลดราคาจำนวนมาก แต่ผู้ประกอบการกลับได้เงินก้อนทันที เพื่อนำไปชำระหนี้ หมุนเวียนสภาพคล่อง หรือใช้ลงทุนในโครงการใหม่ ซึ่งถือว่ารวดเร็วกว่าการระดมทุนผ่านหุ้นกู้ในภาวะตลาดทุนที่ยังเปราะบาง

   หั่นราคาสูง 30% แลกกระแสเงินสด

   การขายบิ๊กล็อตไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปคือ "ระดับส่วนลด" ปัจจุบันหลายโครงการยอมลดราคาสูงถึง 20-30% จากราคาขายปกติ เพื่อจูงใจนักลงทุนรายใหญ่เข้าซื้อ

   ขณะที่ผู้ซื้อเองก็ใช้โอกาสนี้ต่อรองราคาให้ต่ำที่สุด ก่อนนำห้องชุดไปทำตลาดต่อ กลายเป็นภาพที่ผู้ประกอบการยอมแลก "กำไร" กับ "สภาพคล่อง" เพราะเงินสดในมือมีค่ามากกว่าการถือครองสินทรัพย์ที่ยังขายไม่ได้

   ต่างชาติยังเป็นความหวังของคอนโด อีกด้านหนึ่ง ตลาดคอนโดมิเนียมกำลังปรับตัวเข้าหากลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงมากขึ้น ข้อมูลตลาดในช่วงครึ่งแรกปี 2569 พบว่า มีคอนโดเปิดตัวใหม่เพียง 9,501 ยูนิต ขณะที่ทั้งปีคาดว่าจะเปิดใหม่เพียง 17,000-20,000 ยูนิต ต่ำกว่าช่วงหลายปีก่อนอย่างมีนัยสำคัญ แม้จำนวนโครงการใหม่ "ลดลง" แต่ราคาเฉลี่ยกลับทำสถิติสูงสุดหลังโควิด อยู่ที่ 150,420 บาท ต่อตารางเมตร เนื่องจากผู้ประกอบการเลือกพัฒนาเฉพาะทำเลใจกลางเมืองและแนวรถไฟฟ้า ซึ่งตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มกำลังซื้อสูง

   "ผู้ซื้อชาวต่างชาติ โดยเฉพาะชาวจีน ยังเป็นกำลังสำคัญของตลาดคอนโดไทย หลังยังครองอันดับหนึ่งของผู้ซื้อและโอนกรรมสิทธิ์ต่อเนื่อง ทำให้เอเจนต์ที่มีเครือข่ายลูกค้าต่างชาติ ลายเป็นตัวกลางสำคัญในการดูดซับสต๊อกจากผู้ประกอบการ"

   วิกฤติดีเวลลอปเปอร์ "โอกาสนักลงทุน"

   สำหรับบริษัทนายหน้าและนักลงทุนอสังหาริมทรัพย์ วิกฤติครั้งนี้กลับเปิดโอกาสสร้างผลตอบแทนที่น่าสนใจ สอดคล้องกับที่ สหัชชัย ขวัญชื้น รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส ฝ่ายการลงทุนโครงการ บริษัท ฮาริสัน จำกัด (มหาชน) ระบุว่า บริษัทเข้าซื้อห้องชุดจากผู้ประกอบการในราคาต่ำกว่าตลาด 20-30% ก่อนนำกลับมาขายในราคาที่ต่ำกว่าหน้าโครงการราว 15%

   โมเดลดังกล่าวสามารถสร้างกำไรเฉลี่ย 15% ต่อดีล และสร้างผลตอบแทนต่อผู้ถือหุ้น (ROE) ได้สูงถึง 50% หากสามารถ ขายต่อได้ภายในระยะเวลาที่กำหนด อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงยังคงอยู่ เพราะบริษัทมีเวลา 6-8 เดือน ในการระบายห้องชุดทั้งหมด ก่อนครบกำหนดชำระเงินส่วนที่เหลือเพื่อโอนกรรมสิทธิ์

   อสังหาฯ เข้าสู่ยุค "เงินสด" คือพระเจ้า

   ภาพการขายคอนโดยกล็อตในปี 2569 ไม่ใช่เพียงยุทธวิธีระบายสต๊อก หากสะท้อนการเปลี่ยนผ่านของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทยอย่างชัดเจน เมื่อกำลังซื้อในประเทศยังฟื้นตัวช้า การเข้าถึงสินเชื่อยากขึ้น และต้นทุนการถือครองสินทรัพย์สูงขึ้น ผู้ประกอบการจำนวนมากจึงเลือก"ยอมลดกำไร" เพื่อรักษาสภาพคล่องมากกว่ารอขายในราคาที่ต้องการ

   ขณะเดียวกัน นักลงทุนและเอเจนต์ที่มีเครือข่ายผู้ซื้อชาวต่างชาติ กลับกลายเป็นผู้เล่นสำคัญที่เข้ามาเติมสภาพคล่องให้ตลาด ผ่านการช้อนซื้อสินทรัพย์ในช่วงราคาต่ำ ก่อนส่งต่อไปยังผู้ซื้อปลายทาง

   ท่ามกลางวิกฤติที่ยังไม่เห็นจุดสิ้นสุด เกมของตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยจึงไม่ได้วัดกันที่ว่า "ใครขายได้แพงกว่า" แต่เป็นการแข่งขันว่า "ใครเปลี่ยนสต๊อกให้กลายเป็นเงินสดได้เร็วกว่ากัน" เพราะ Cash is King และนั่นอาจเป็นตัวแปรสำคัญที่ชี้ชะตาผู้ประกอบการในวัฏจักรรอบนี้