บุษกร ภู่แส

     กรุงเทพธุรกิจ

    'มารวย' สวนตลาดลุย 2 โครงการใหม่

    ตลาดบ้านฉะเชิงเทรายังแบกสต๊อกคงค้างสูง ใช้เวลาระบายถึง 6 ปี แต่ "มารวย เรียลเอสเตท"กลับเดินเกมสวนตลาด

    นวณัฐ สุขะมงคล รองประธานกรรมการบริหาร แพทโก้ กรุ๊ป และ บริษัท มารวย เรียลเอสเตท จำกัด เปิดเผยว่า ยอดขายในไตรมาส 1 และไตรมาส 2 ของปีนี้ปรับตัวดีขึ้นจากช่วงเดียวกันของปีก่อน ส่งผลให้บริษัทมองเห็นโมเมนตัมเชิงบวกต่อเนื่องไปยังไตรมาส 3 และไตรมาส 4

    หนึ่งในปัจจัยที่ทำให้ฉะเชิงเทรายังมีโอกาสในตลาดแนวราบ คือบทบาทของจังหวัดในฐานะพื้นที่เชื่อมต่อระหว่างกรุงเทพฯ สมุทรปราการ และชลบุรี ทั้งด้านการเดินทาง การทำงาน และการอยู่อาศัย ขณะที่ราคาที่อยู่อาศัยยังมีช่องว่างจากจังหวัดข้างเคียง โดยเฉพาะชลบุรีที่ราคาปรับตัวสูงขึ้นต่อเนื่อง ส่งผลให้บ้านในฉะเชิงเทรายังตอบโจทย์กลุ่มผู้ซื้อที่ต้องการบ้านในระดับราคาจับต้องได้

    "ภาพที่เห็นชัดคือ บ้านแฝดชั้นเดียวในฉะเชิงเทรายังเปิดขายในระดับราคา 2 ล้านบาทขณะที่ในหลายพื้นที่ ราคาดังกล่าวอาจซื้อได้เพียงทาวน์เฮาส์"

    โจทย์ของตลาดจึงไม่ได้อยู่ที่ "ไม่มีดีมานด์" แต่คือการออกแบบสินค้าให้สอดคล้องกับกำลังซื้อจริง และทำเลที่สามารถเชื่อมโยงกับแหล่งงานโดยรอบได้

    สต๊อกใช้เวลาระบาย 6 ปี

    ข้อมูลตลาดสะท้อนภาพที่สวนทางกันอย่างน่าสนใจ เพราะสต๊อกที่อยู่อาศัยรวมในจังหวัดฉะเชิงเทราต้องใช้เวลาราว 6 ปีจึงจะดูดซับหมด หากพิจารณาจากอัตราการขายในภาพรวม แต่ในฝั่งของมารวย เรียลเอสเตท ปิดการขายจนหมดสต๊อก ทำให้ต้องเร่งเดินหน้าก่อสร้างบ้านเฟสใหม่เพื่อรองรับลูกค้า โดยดีมานด์ไม่ได้มาจากคนฉะเชิงเทราเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงผู้ซื้อที่ย้ายถิ่นฐานมาจากชลบุรี สมุทรปราการ และกรุงเทพฯ ปัจจัยสำคัญที่บริษัทมองว่าเป็นฐานของความเชื่อมั่น คือการทำตลาดในพื้นที่มายาวนานกว่า 20 ปี ผ่านโครงการอย่างโสธร 23 โสธร 4 และโสธร 5 จนเกิดฐานลูกค้าที่คุ้นเคยกับแบรนด์

    เปิด 2 โครงการใหม่ รับแรงซื้อบ้านแนวราบ

    จากสัญญาณดังกล่าว มารวย เรียลเอสเตท เตรียมเปิดตัว 2 โครงการใหม่ เพื่อขยายพอร์ตสินค้ารองรับความต้องการในพื้นที่ โครงการแรก "โสธร 5" โครงการขนาดใหญ่บนพื้นที่กว่า 55 ไร่ พัฒนาในรูปแบบบ้านเดี่ยวและบ้านแฝด มูลค่า 1,500 ล้านบาท โครงการที่สอง"บ้านมารวย บางนา-บางปะกง" พื้นที่ 25 ไร่ 175 ยูนิต เจาะตลาดตั้งแต่กลุ่มบ้านหลังแรกไปจนถึงครอบครัวที่ต้องการขยายพื้นที่อยู่อาศัยไฮไลต์อยู่ที่บ้านแฝดชั้นเดียว 94 ยูนิต ที่ดินเริ่มต้น 37 ตารางวา ราคาเริ่มต้น 2 ล้านบาทต้นๆ ยูนิตที่เหลือเป็นบ้านเดี่ยว 2 ชั้น ที่ดินสูงสุด 126 ตารางวา

    "กลยุทธ์ดังกล่าวสะท้อนการวางสินค้าให้ครอบคลุมตั้งแต่ตลาดแมสที่ต้องการบ้านราคาเข้าถึงได้ ไปจนถึงกลุ่มครอบครัวที่มีกำลังซื้อสูงขึ้น"

    เมิน'สงครามราคา'ชูฟงก์ชันและคุณภาพ

    อีกด้านหนึ่ง ตลาดฉะเชิงเทรากำลังเผชิญการแข่งขันด้านราคามากขึ้น โดยผู้ประกอบการรายใหญ่ที่เป็นบริษัทมหาชนเข้ามาเปิดโครงการแข่งขันโดยตรง และใช้กลยุทธ์ลดราคาเพื่อดึงกำลังซื้อ

    "แม้แนวทางนี้อาจทำให้บริษัทมีกำไรต่ำกว่าผู้ประกอบการรายใหญ่ที่ใช้งบการตลาดและการสร้างแบรนด์ในระดับสูง แต่บริษัทมองว่าเป็นต้นทุนเพื่อรักษาความเชื่อมั่นของลูกค้าในระยะยาว"

     'ดอกเบี้ยต่างกัน' ระหว่างรายใหญ่-ท้องถิ่น

    ประเด็นที่ผู้ประกอบการท้องถิ่นต้องเผชิญไม่ได้มีเพียงการแข่งขันในตลาด แต่รวมถึงต้นทุนทางการเงิน ผู้บริหารมารวย เรียลเอสเตท สะท้อนข้อเสนอไปยังสถาบันการเงินเกี่ยวกับการให้อัตราดอกเบี้ยพิเศษแก่บริษัทมหาชน ซึ่งอาจทำให้ผู้ประกอบการท้องถิ่นเสียเปรียบด้านต้นทุนมุมมองของบริษัทคือ การประเมินความเสี่ยงไม่ควรพิจารณาเพียงสถานะการเป็นบริษัทมหาชน แต่ควรประเมินจากประวัติการดำเนินธุรกิจ ฐานลูกค้า และความสามารถในการดูแลโครงการด้วย

    ขณะเดียวกัน ฐานลูกค้าของมารวยจำนวนมากเป็นผู้ประกอบการและแม่ค้าออนไลน์ ซึ่งอาจใช้เวลาในการจัดเตรียมและตรวจสอบเอกสารทางการเงินนานกว่าพนักงานประจำ แต่บริษัทระบุว่าส่วนใหญ่สามารถผ่านการอนุมัติสินเชื่อได้ โดยมีกรณีถูกปฏิเสธสินเชื่อในระดับต่ำ

    อย่างไรก็ตามนอกจากตลาดบ้านระดับราคา 2 ล้านบาทต้นๆ แล้ว มารวยยังเดินหน้าตลาดลักชัวรีในฉะเชิงเทรา บนพื้นที่ 35 ไร่ 103-125 ยูนิต ราคาเริ่มต้น 7.99 ล้านบาท ไปจนถึง 35 ล้านบาทปัจจุบันทำยอดขายแล้ว 30 หลัง คิดเป็นมูลค่าเกือบ 350 ล้านบาทคาดว่าจะปิดการขายโครงการทั้งหมดภายใน 2 ปี

    มารวย เรียลเอสเตท ตั้งเป้ายอดขายปีนี้ 450 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีก่อนทำได้ราว 300 ล้านบาท ขณะที่เป้าหมายรวมของแพทโก้ กรุ๊ป อยู่ที่ 800-1,000 ล้านบาทท่ามกลางตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่ยังต้องใช้เวลาในการดูดซับสต๊อก กลยุทธ์ของมารวยจึงไม่ใช่การเร่งแข่งขันด้วยราคา แต่เป็นการเลือกทำเลที่ยังมีช่องว่างด้านราคา พัฒนาสินค้าให้สอดคล้องกับกำลังซื้อ และใช้ฐานลูกค้าในพื้นที่เป็นแรงส่ง